賣家說(shuō)：“我是如何利用商品投放，做到日出近4萬(wàn)美金？”
目錄
. 前言
. 孫先生“成功秘笈”
. 未來(lái)布局計(jì)劃
. 干貨分享
孫先生此前也是一名資深的淘寶店主，從10年開始就開始在淘寶倒賣東西，那時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，只要稍微把店鋪裝修好一點(diǎn)，就可以獲得不錯(cuò)的訂單量?？上Ш镁安婚L(zhǎng)，隨著淘寶平臺(tái)入駐的賣家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，自己的店鋪銷量快速下滑，基本上賺不到利潤(rùn)。
在國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)看不到希望，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)電商平臺(tái)，最后在層層篩選下選擇了亞馬遜。原因很簡(jiǎn)單，平臺(tái)大，賣家少，利潤(rùn)高，且適合新手。
正所謂心動(dòng)不如行動(dòng)，在經(jīng)過(guò)多方面的打探和了解之下，孫先生終于開了第一個(gè)屬于自己的亞馬遜店鋪。本想著自己多年的電商經(jīng)驗(yàn)，做亞馬遜還不是手到擒來(lái)。
在完成店鋪選品之后，他開始對(duì)自己的listing進(jìn)行廣告推廣。令他意想不到的是，廣告ACOS高達(dá)80%，推廣費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大產(chǎn)品賣出去的利潤(rùn)，在經(jīng)歷一段時(shí)間的連續(xù)虧本之后，他選擇了妥協(xié)，暫停了廣告投放。
接下來(lái)的時(shí)間里，他自我檢討了一番，總結(jié)下來(lái)就是操之過(guò)急，眼高手低。本以為做亞馬遜是一件簡(jiǎn)單的事情，但現(xiàn)實(shí)卻狠狠打了臉。抱著不成功便成仁的心態(tài)，孫先生決定再賭一次，先提高自己的運(yùn)營(yíng)能力。
于是，他加入了百馬匯大師俱樂(lè)部。在這里，他開始重新選品，這一次他總結(jié)了他上次失敗的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)課程學(xué)習(xí)的方法，以及資深人士的建議，建議了一款有利潤(rùn)空間且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的產(chǎn)品進(jìn)行上架。
選品完成之后，就是重新對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化，一條好的listing能給賣家?guī)?lái)好的轉(zhuǎn)化率。不然產(chǎn)品曝光量上來(lái)了，本身轉(zhuǎn)化率不高，這同樣也是無(wú)濟(jì)于事。
接著就是非常重要的一個(gè)步驟了，廣告投放，意味著能給產(chǎn)品帶來(lái)足夠的曝光量，從而提高店鋪的銷量。而廣告的投放，分為手動(dòng)和自動(dòng)兩種，孫先生就是利用了手動(dòng)廣告中的商品投放功能，實(shí)現(xiàn)銷量暴漲。
手動(dòng)廣告的商品投放功能已經(jīng)開始很長(zhǎng)時(shí)間了，還是有不少賣家只盯著關(guān)鍵詞投放功能，而忽視了商品投放功能，甚至有的賣家根本不會(huì)用這一功能，時(shí)常有學(xué)員問(wèn)我們商品投放要不要做，怎么做。所以今天就決定來(lái)給大家交流下如何利用這一功能。
首先我們來(lái)看下商品投放（product targeting）的廣告展示位。我們知道亞馬遜站內(nèi)廣告的展示位主要有三個(gè)地方：
1. 搜索結(jié)果前面
2. 搜索結(jié)果下面或中間
3. 相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)面
而商品投放的廣告位主要出現(xiàn)在產(chǎn)品頁(yè)面里，也就是商品詳情頁(yè)面sponsored products related to this item的位置。所以說(shuō)其實(shí)運(yùn)用好這一功能是能夠幫助我們薅其他賣家流量羊毛的，而且也能幫助我們做關(guān)聯(lián)流量。
那么要怎么運(yùn)用好這一功能呢？
商品投放分為ASIN投放和類目投放兩大塊，首先我們看下ASIN投放。具體操作方法就是在下圖的地方輸入你廣告的目標(biāo)ASIN，也就是你想要自己的廣告展示在哪些ASIN下面。
那么問(wèn)題來(lái)了，從哪選出這些ASIN，選哪些ASIN來(lái)打廣告呢？
自動(dòng)廣告的ASIN數(shù)據(jù)
做自動(dòng)廣告的時(shí)候，很多人都很煩那些別人家的ASIN，那么現(xiàn)在利用起來(lái)，特別是自動(dòng)廣告中有出單的ASIN。把他們挑出來(lái)填入到ASIN投放里。對(duì)于目前沒出單的ASIN，我們也要初步做出判斷。如果是跟我們產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，比如我們賣手機(jī)殼，自動(dòng)廣告的ASIN是數(shù)據(jù)線，像這種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，目前沒出單也可以填入到ASIN投放里。另外有的產(chǎn)品是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的ASIN，那么就看我們產(chǎn)品是否比對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，有信心搶過(guò)別人的流量，就拿過(guò)來(lái)。還有就是跟我們產(chǎn)品毫不相干的，這種ASIN一般曝光，點(diǎn)擊都很低，只是偶爾的買家偶爾的行為，這種沒必要去添加。
同行Best Seller Top 100 和New Release Top 100
進(jìn)入到產(chǎn)品BS 和 NR top 100里面，找跟自己有優(yōu)勢(shì)的同行ASIN，比如review不如我們，產(chǎn)品功能，外觀，價(jià)格等不如我們的。
在同行ASIN 的產(chǎn)品詳情頁(yè)面找其他產(chǎn)品的ASIN，比如FBT, Compare with similar items, Sponsored products related to this item, Customers who viewed this item also viewed等。當(dāng)然也不是所有的ASIN全部拿過(guò)來(lái)，也要仔細(xì)甄別，不然你的廣告ACOS會(huì)非常的難看。一定要找自己打的過(guò)的對(duì)手ASIN。否則就是給別人做嫁衣。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
我們可以把跟我們產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品ASIN拿過(guò)來(lái)用， 用我們相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞去亞馬遜前臺(tái)搜，把你看得上眼的ASIN拿過(guò)來(lái)，這里可以多選一些不同檔次的ASIN，廣告開啟后再通過(guò)時(shí)間來(lái)驗(yàn)證篩選。
總之我們要先多選一些ASIN，跑一段時(shí)間數(shù)據(jù)后，再篩選，最后留出能給我們帶來(lái)收益的ASIN。
其次我們?cè)賮?lái)看下類目投放，我們可以選擇亞馬遜建議的類目，也可以通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索類目，然后定位到目標(biāo)類目。那么我們的產(chǎn)品就有可能會(huì)出現(xiàn)這些類目商品下面。
所以類目投放的面非常的廣。投放面太廣，就會(huì)很不精準(zhǔn)，導(dǎo)致很多垃圾點(diǎn)擊，從而ACOS會(huì)爆表。所以我們不建議新手賣家去做這個(gè)類目投放。
當(dāng)然我們也可以通過(guò)限定品牌，商品價(jià)格區(qū)間，商品星級(jí)來(lái)設(shè)定類目投放范圍，減少垃圾流量。
但即便如此也還是會(huì)比較難掌控，而且有的類目不適合做類目投放，而有的類目就比較適合做類目投放。據(jù)我們測(cè)試的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一些手工藝品，飾品，服裝等跟款式有關(guān)的產(chǎn)品比較適合類目投放。因?yàn)檫@類產(chǎn)品款式太多，有相當(dāng)一部分買家自己都不確定自己需要哪種款式的產(chǎn)品，因此通過(guò)類目查找自己想要的產(chǎn)品的比較多。
在完成了一系列的操作之后，特別手動(dòng)廣告商品投放功能開啟之后，孫先生的店鋪銷量一直突飛猛進(jìn)，由最初日出一千多美金，到現(xiàn)在的日出近4萬(wàn)美金，只用了不到半年的時(shí)間。
日出近4萬(wàn)美金，這不是開始，也并非結(jié)束。未來(lái)的一段時(shí)間里，他對(duì)自己的亞馬遜店鋪是有進(jìn)一步的規(guī)劃的，就是進(jìn)一步?jīng)_刺業(yè)績(jī)，擴(kuò)大自己的規(guī)模，成立自己的電商公司，進(jìn)入百馬匯學(xué)院的億萬(wàn)級(jí)賣家圈子，而并非死守一方故土。
接下來(lái)有四方面的規(guī)劃：
如果單憑幾個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)站點(diǎn)，是很難拓展自己現(xiàn)在的店鋪規(guī)模。只有打造出多個(gè)爆款產(chǎn)品，入駐更多的站點(diǎn)，如歐洲站、日本站，多點(diǎn)開花，才是快速提高業(yè)績(jī)的方法。
市場(chǎng)調(diào)研
未來(lái)的一段時(shí)間里，要對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，要知道，外國(guó)人的消費(fèi)觀念、購(gòu)物習(xí)慣跟我們中國(guó)人是有所不同的。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，如果能夠擁有一份完善的調(diào)研結(jié)果，那么對(duì)接下來(lái)的選品以及推廣的都是有百利無(wú)一害的。
廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一個(gè)人的智慧是有限的，要想在一塊領(lǐng)域獲得足夠的成就，離不開團(tuán)體合作和分享。通過(guò)自己的例子，他發(fā)現(xiàn)在亞馬遜，有效地利用廣告，能夠給自己的產(chǎn)品不小的益處，那么，成立一個(gè)專業(yè)的廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑能給自己接下來(lái)多產(chǎn)品、多站點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略提供后勤保障。
研究高利潤(rùn)產(chǎn)品
一個(gè)爆款如果僅僅只是銷量多，利潤(rùn)十分低，那么該產(chǎn)品的盈利能力是非常低的。如果能在這么多個(gè)類目中找到一款利潤(rùn)高，銷量前景好的產(chǎn)品，那么無(wú)疑能給店鋪業(yè)績(jī)帶來(lái)質(zhì)變，同時(shí)這也是廣大亞馬遜賣家共同的努力方向。
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1. 中東站
中東站是一個(gè)非常神奇的存在，目前該站的消費(fèi)主力軍是中東的年輕人，而且占據(jù)了很大的比例。他們比較傾向于技術(shù)型、科技型、智能型的產(chǎn)品。原因在于中東大部分國(guó)家的GDP非常高，導(dǎo)致他們購(gòu)買力強(qiáng)，喜歡客高單價(jià)。因此，如果有一款高科技、潮流酷炫的產(chǎn)品，無(wú)疑是非常吃香的。
孫先生
總結(jié)：土豪、有錢、追逐科技潮流，東西必須得高端！
2. 日本站
日本是一個(gè)地少人多的國(guó)家，長(zhǎng)期的地理因素形成的民族性格，讓他們更注重于性價(jià)比高的產(chǎn)品。同時(shí)，他們與中國(guó)消費(fèi)者不同，日本買家比較偏向白色，通過(guò)喜歡簡(jiǎn)潔小巧的產(chǎn)品。
孫先生
總結(jié)：科技簡(jiǎn)潔風(fēng)，小而靈巧，白色
3. 印度站
印度站消費(fèi)者的特點(diǎn)，可能誰(shuí)都想不到，就是他們更愿意向賣家分享自己的觀點(diǎn)，分享的方式也是千奇百怪。不過(guò)有時(shí)候他們反應(yīng)的想法和需求，都是我們賣家想不到的。
孫先生
總結(jié)：印度消費(fèi)者特愛交流，告訴你的需求我們根本想不到。
面對(duì)當(dāng)下疫情，賣家遇到的困難，孫先生給亞馬遜賣家們給了一些建議：
孫先生
有些賣家可能受疫情影響，銷量有所下滑。但是灰心喪氣并沒有用，為什么別人能這個(gè)時(shí)候做得風(fēng)生水起？這是我們廣大賣家需要思考的問(wèn)題。
趁現(xiàn)在時(shí)間比較充足，建議多研究和學(xué)習(xí)一些新的運(yùn)營(yíng)打法，比如現(xiàn)在的涉足的品類有哪些不足？庫(kù)存以后應(yīng)該如何提前規(guī)劃？甚至你的Listing有哪些要改善？你的關(guān)鍵詞有哪些要調(diào)整？如何合理規(guī)律好廣告？這些都是賣家當(dāng)下需要注重的東西。
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大師俱樂(lè)部，接受零基礎(chǔ)賣家，保障日出一千美金。年銷4億自運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)出單經(jīng)驗(yàn)教學(xué)分享，提供最新亞馬遜打法，全程實(shí)操，學(xué)完即用，廣大亞馬遜賣家學(xué)習(xí)首選平臺(tái)。
百馬匯提供班主任服務(wù)體系，一對(duì)一指導(dǎo)，每個(gè)環(huán)節(jié)監(jiān)控，確保學(xué)員掌握亞馬遜的每個(gè)環(huán)節(jié)；
上課前班主任免費(fèi)協(xié)助注冊(cè)賬號(hào)，提供基礎(chǔ)視頻觀看，幫你鞏固基礎(chǔ)知識(shí)
1、 預(yù)科班作業(yè)跟蹤：預(yù)科班講開店，后臺(tái)操作，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)方面知識(shí)，顧問(wèn)跟進(jìn)學(xué)習(xí)程度，確保學(xué)員可以上傳listing，發(fā)fba等基礎(chǔ)操作，針對(duì)還不熟練的班主任提供遠(yuǎn)程指導(dǎo)，確保每個(gè)學(xué)員全部都會(huì)。
2、 第一次選品課后，老師布置選品作業(yè)進(jìn)，班主任全程跟進(jìn)，3天1小問(wèn)，5天1大問(wèn)的原則，時(shí)刻盯緊學(xué)員選品的提交，同時(shí)審核選品任務(wù)-確定產(chǎn)品利潤(rùn)。
3、 第二次運(yùn)營(yíng)課后，布置listing作業(yè)，跟進(jìn)作業(yè)完成情況，確保listing的完整性再投放廣告。
4、 第三次站外課后，讓大家可以自由尋找評(píng)價(jià)，爆款的打造流程，對(duì)訂單提升技巧的掌控。
5、 針對(duì)大師班特別增加了補(bǔ)習(xí)班，幫助學(xué)員鞏固知識(shí)點(diǎn)，快速拉升運(yùn)營(yíng)技能，能讓學(xué)員多重吸收，班主任全程輔導(dǎo)。
6、 扶持計(jì)劃：對(duì)于吸收慢的學(xué)員主動(dòng)指導(dǎo)，不落下每個(gè)學(xué)員的進(jìn)展，對(duì)于學(xué)習(xí)快的學(xué)員也給予獎(jiǎng)勵(lì)
7、 資源服務(wù)：班主任還為大家提供產(chǎn)品，供應(yīng)商，物流，測(cè)評(píng)，等資源服務(wù)
8、 全程班主任指導(dǎo)，每個(gè)階段對(duì)協(xié)助大家，保證效果產(chǎn)生
9、 每月亞馬遜政策、經(jīng)驗(yàn)分享，確保跟進(jìn)最新變化
10、班主任確保每個(gè)學(xué)員掌握后才可進(jìn)行下階段的課程，每天跟進(jìn)進(jìn)展，保證每個(gè)學(xué)員都能快速出結(jié)果
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