經常會有賣家問起：我怎樣引導客戶在我店鋪里面購買更多的產品呢？亞馬遜除了站內廣告還有哪些廣告資源可以給賣家使用嗎？我遇到問題能直接去聯系亞馬遜客服嗎？這么多賣家，即便我聯系，他們就會答復我嗎？這些問題，在今天剛開班的亞馬遜特訓營中都得到了詳細解答！
 

         在進行激動人心的宣誓儀式后，先由亞馬遜招商經理上臺為學員分析了亞馬遜現在的發(fā)展趨勢，解讀亞馬遜熱賣品背后的秘密。
 

      隨后，亞馬遜資深講師孫教官拋出了亞馬遜四大理念：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

孫教官說，在整個亞馬遜的A9搜索引擎排序系統(tǒng)中，購物一直是最核心功能。亞馬遜基于交易和訂單轉化，對頁面做了非常詳盡的排列。當你搜索某一個產品時，亞馬遜會給你推薦非常多的相同或相關產品供你參考，所有的推薦要達成的目的就是，讓消費者有更多的選擇，進而通過這些豐富的選擇觸發(fā)消費者購買行為的發(fā)生。

也就是說當你把一個物品加入購物車，頁面又會展示出相關的產品，購買了該產品的人，也購買了以下產品，你購買嗎？簡簡單單的一個引導，用趨同心理，促成消費者購買更多的物品，關聯推薦轉化出更多的交易。
 

      除了關聯推薦之外，在每一個產品頁面的Listing排名旁邊，我們都可以輕易的找到該類目的Top 100排行榜，在Top 100排行頁面右邊，又有一個新刊登熱賣排行推薦，各種推薦相互交叉，反復刺激消費者購買的欲望和神經，產品多次出現，最終促成交易。

而對于買家來說，只要你在亞馬遜平臺上搜索過一個產品，下次再打開Amazon頁面時，曾經查閱的產品就會展示在你的眼前，提醒你再次關注它，多次刺激的結果往往也同樣是下單購物，交易發(fā)生了。

正是這些反復出現、相互交叉的精準推薦，大大提升了用戶的購買頻率和購買數量，當然，這自然是賣家期望的結果。

接著孫教官又分析了廣告方面，在亞馬遜只有簡單的一種關鍵詞廣告，每個搜索頁面，六個廣告位基本固定的出現。較少的廣告出現，減少了用戶對廣告的排斥心理，可以說，亞馬遜深諳用戶排斥廣告的心理，用更精準的關聯推薦帶來的成交為平臺創(chuàng)造了更多的營收。

孫教官稱，很多賣家在進入亞馬遜之初，都會非常用心的把自己的店鋪信息盡可能填寫完整，期待著有客戶來咨詢購買，同時也做好了隨時向客戶解答疑難的準備。可是，結果往往是既失望又高興，失望的是，居然沒有幾封詢問的郵件，高興的是，并沒有因為沒人詢問就不產生訂單。
 

      在平臺設計上，亞馬遜更多的強調產品的展示，而把聯系賣家的頁面放置在最后，對于大部分的買家來說，購買行為就是通過對產品頁面的瀏覽和判定。感興趣的，直接下單購買即是。

通過產品展示促成訂單，通過后置客服聯系方式降低買賣雙方的溝通成本，亞馬遜正是用這樣的方式，減少了賣家的客服成本。

看圖購物，自主購物，正是亞馬遜著力打造的交易方式。

在場有學員提問，我店鋪需要設計裝修嗎？我店鋪里可以多個類目的產品交叉混賣嗎？如果混賣的話會不會給客戶一種雜貨鋪的感覺呢？我該用怎樣的方法把客戶吸引到我的店鋪里，進而促成二次購買和搭配購買來拉動店鋪的整體銷量呢？我能通過一款產品超低價甚至虧本促銷的方式來帶動店鋪里面的其它產品的銷量嗎？

對于這樣的詢問，孫教官說關鍵點是——店鋪。在別的跨境電商平臺上，比如Ebay，比如速賣通，確實可以通過各種營銷手法把客戶吸引到自己的店鋪里，進而促成客戶更多數量的購買。

但對于亞馬遜平臺來說，店鋪的概念并不強，甚至可以說是被平臺有意識的忽略了。
 

     對于一個顧客來說，在亞馬遜購物的過程大概是這樣的，如果顧客想購買A產品，在亞馬遜首頁搜索，在搜索結果中選擇合適的產品，添加到購物車，如果不需要其它產品，直接付款，購買過程完成；在購買A產品的同時，如果顧客同時想購買B產品，顧客的選擇往往是，回到首頁搜索B產品，而不是看看銷售A產品的賣家是否也正好有B產品。

如此一來，顧客的整個購買經歷是，在亞馬遜買了A和B兩個產品，至于這兩個產品的賣家是誰，客戶一般不知道，也不在意。

這樣的購買思維就直接導致了賣家能夠獲得的流量大都是來自于搜索結果的展現，很少會有顧客進入你的店鋪去查看。除了顧客這樣的購買思維之外，亞馬遜也對賣家店鋪做了后置處理，如果顧客想查看一個賣家的店鋪，需要在不起眼的地方經過多個頁面的切換才能找到，對于普通的買家來說，查找的過程是一點都不便利的。

孫教官強調說，在把店鋪放在次要位置的同時，亞馬遜非常重視優(yōu)質Listing的展示，如果一條Listing，圖片精美，價格合適，訂單轉化率高，亞馬遜會根據短時間內的訂單數量，不停的更新Listing的排名，排名越靠前，訂單越多，訂單越多，排名越靠前，也正是這樣的循環(huán)，導致了很多賣家都非常重視爆款的打造。

所以，在亞馬遜運營中，也一定要深刻意識到Listing的重要性，把打造爆款Listing放在運營的首位。

客戶是一個平臺發(fā)展的根本，只有更多的客戶，更多的忠實客戶，才能夠維持一個平臺的持續(xù)發(fā)展，亞馬遜平臺也是如此。

在亞馬遜，平臺通過兩套評價體系讓顧客對購物體驗發(fā)出聲音，做出自己真實的表達，Feedback和Review，可以說是眾多賣家都異常重視的兩個地方，更高的評價星級，意味著更多的曝光、流量和訂單，而很差的評價星級，則意味著沒有訂單的同時，賬號安全也隨時岌岌可危。

但亞馬遜對客戶的重視又不僅僅體現在評價體系上，在整個交易過程中，亞馬遜都是盡可能的簡化交易流程，提升顧客體驗，只要客戶對產品和服務有任何的不滿意，亞馬遜接受無條件退款，亞馬遜對買家的高容忍也意味著對賣家要求的高標準，但這樣的標準也讓顧客更加信任亞馬遜，更加依賴亞馬遜，更多的忠實客戶，為賣家?guī)砹烁嗟挠唵巍?/span>
 

      對此現場很多學員表示擔憂，這樣說來賣家在亞馬遜完全處于劣勢。孫教官則表示稍安勿躁：“在一個交易糾紛中，亞馬遜永遠是重視客戶輕視賣家的，但作為賣家也不要悲觀，在平臺的重視和輕視之間，同樣也存在著一個相對公平的尺度，如果一個糾紛，賣家確實占有完全的理由，同樣是可以得到亞馬遜的公正公平對待的。”

孫教官說：“亞馬遜重視客戶，因為客戶為亞馬遜帶來了訂單，創(chuàng)造了利潤，作為賣家也不要忘了，我們同樣也有一個身份：亞馬遜平臺的客戶，對，我們第一身份其實是亞馬遜平臺的客戶，因為我們在平臺上銷售，為平臺提供了更豐富的產品選擇，從而增加了顧客的黏性，所以，亞馬遜也是非常重視賣家的訴求和利益表達的。”

如果你在亞馬遜平臺上遭遇了不公平的待遇，造成了損失，不妨積極聯系亞馬遜客服去申訴，去追索自己的應得利益，因為，我們也是亞馬遜的客戶，亞馬遜同樣也在重視著我們。

什么？你還有很多問題沒懂？你還出不了單？快快加入百馬匯吧！亞馬遜特訓營十七期正在火熱報名中！