亞馬遜，作為全球最大的電子商務(wù)公司，
每月網(wǎng)站訪問量超過20億人次。根據(jù)亞馬遜過去五年的平均增長率推測，
預(yù)計到2020為止亞馬遜的銷售額會突破3030億美元
本文將為您深度解析亞馬遜的八大增長策略：
1、亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點擊付費廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」
2、前端「虧本促銷產(chǎn)品」，而從后端產(chǎn)生 4 倍以上的回本
3、利用慈善計劃回饋社會并且獲利
4、借助商品頁面上的 5 大轉(zhuǎn)化元素有效提高下單率
5、憑借「短短 14 秒的產(chǎn)品視頻廣告」完成病毒營銷
6、輕便的「快閃商店」根據(jù)客戶所在位置準(zhǔn)確地銷售
7、亞馬遜 Prime 會員的 3 個增加持續(xù)性收入的成功策略
8、在客戶購買行為產(chǎn)生后進一步提高銷量的 5 種電子郵件
由于篇幅太長，我們將逐個講解，今天先講解第一部分。原文將近 2 萬字，由增長官研究院成員 1K 翻譯自 Sumo，原文標(biāo)題《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》
亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點擊付費廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」
亞馬遜在 Google AdWords（谷歌廣告服務(wù)）、Bing（必應(yīng)）和 Yahoo（雅虎）上投放了超過 580 萬個按點擊付費廣告（pay-per-click）的關(guān)鍵詞，投放廣告數(shù)量超過 600 萬個。
如此規(guī)模的關(guān)鍵詞廣告其工作量之大可想而知，
為此亞馬遜應(yīng)用「動態(tài)關(guān)鍵詞插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技術(shù)，讓你正在搜索的關(guān)鍵詞根據(jù)預(yù)置的廣告模板，自動出現(xiàn)在廣告的標(biāo)題和描述里。
我們用三個完全無關(guān)的產(chǎn)品為例，通過谷歌搜索關(guān)鍵詞查看亞馬遜廣告是如何展現(xiàn)的:
關(guān)鍵詞：電位按摩器
關(guān)鍵詞：菲利普斯螺絲刀 0 號尺寸
關(guān)鍵詞：露腳趾絲襪
應(yīng)用「動態(tài)關(guān)鍵詞插入(DKI)」技術(shù)之后，有助于提升亞馬遜的廣告質(zhì)量，讓廣告跟用戶搜索的關(guān)鍵詞匹配度更高。
亞馬遜的廣告質(zhì)量評分（Quality Score）是由什么決定的？一般認為取決于三個因素：
1.預(yù)期點擊率（衡量用戶更愿意點擊你的廣告還是其他人的廣告）
2.廣告相關(guān)性（廣告和關(guān)鍵字的匹配度，匹配度越高相關(guān)性越強）
3.到達頁面的用戶體驗
為了從以上三方面提升廣告的質(zhì)量度，亞馬遜采用DKI 來提高預(yù)期點擊率和廣告相關(guān)性，然后將用戶帶入網(wǎng)站上按「相關(guān)性」排序的產(chǎn)品目錄頁面。
與此同時，亞馬遜還研發(fā)了一套系統(tǒng)，確保用戶使用不同關(guān)鍵詞搜索時，自家的產(chǎn)品始終排在 Google 的最前列
雖然亞馬遜并不是每個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果都排在谷歌的第一位，但亞馬遜在搜索結(jié)果頁的平均廣告位排序上，一直超過數(shù)以百萬計的其他廣告主，連沃爾瑪和塔吉特公司也不例外。
下面是一個亞馬遜的典型搜索結(jié)果模板：
基于上述搜索結(jié)果模板，亞馬遜還會使用如下各種文案變體：
#1. 標(biāo)題 1 中插入動態(tài)關(guān)鍵字
-
[產(chǎn)品名稱] at Amazon®
-
店鋪 [產(chǎn)品名稱]
-
[產(chǎn)品名稱]
#2. 標(biāo)題 2
-
商店 [產(chǎn)品類別名稱]
-
免費 2 日送達/送會員體驗
-
Amazon.com 官方網(wǎng)站
#3. 顯示網(wǎng)址
#4. 賣家評級
-
僅當(dāng)有 150+ 評論且評級在 3.5+ 星級時才會顯示
#5. 描述句中插入動態(tài)關(guān)鍵詞
-
[產(chǎn)品名稱] 超劃算。部分訂單免費送貨。
-
超值 [產(chǎn)品名稱]。免費 2 日送達/送會員體驗
-
在亞馬遜的 [類別名稱] 中查找有關(guān) [產(chǎn)品名稱] 的交易
#6. 描述補充
-
閱讀評分和評論
-
支付低廉的價格來省錢
-
網(wǎng)店提供巨多選擇
-
嘗試免費會員
-
即時視頻
-
探索會員音樂（Prime Music）
-
瀏覽亞馬遜設(shè)備
#7. 站點鏈接擴展
-
亞馬遜禮品卡
-
亞馬遜會員
-
會員即時視頻（Prime Instant Video）
-
會員照片（Prime Photo）
-
亞馬遜會員-學(xué)生
-
按分類購物
-
[產(chǎn)品類別]
基于廣告標(biāo)題和描述之間的變化，事實上
亞馬遜可以對任何一款產(chǎn)品進行多達 297 組廣告文本測試，每組廣告都有變化。
下面截圖演示，告訴你如何在自己的 Google AdWords 帳戶中設(shè)置類似廣告（請注意在標(biāo)題 1 和描述中使用動態(tài)關(guān)鍵字插入）：
亞馬遜的私密網(wǎng)址（Secret URL）是基于搜索的關(guān)鍵詞生成的 URL。
亞馬遜抓取用戶在 Google 中搜索的關(guān)鍵詞, 并動態(tài)地將其添加到 URL 的末尾，從而讓那些來自 Google 搜索的用戶跳轉(zhuǎn)到定制頁面。
下圖就是網(wǎng)址最后呈現(xiàn)的樣子, 如果你在 Google 搜索「露趾絲襪」，然后點擊亞馬遜在 Google 投放的廣告，就會看到——亞馬遜動態(tài)把搜索詞追加到了 URL 末端:
亞馬遜通過使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的關(guān)鍵詞，程序化地生成個性化的著陸頁。
如果沒有 Web 開發(fā)人員，你可能無法像亞馬遜那樣完成類似功能；然而, 有一個簡單的替代方案，能夠為你的電商網(wǎng)站生成相關(guān)度更高的 Google 廣告。這就是使用 Google Adwords 的廣告組功能。
廣告組功能為廣告主提供了一個測試不同廣告標(biāo)題和文本的良機。一個廣告可以對應(yīng)添加到一個廣告組中，并在廣告組中測試各關(guān)鍵詞的效果。
步驟 1：創(chuàng)建單個關(guān)鍵詞廣告組 ( SKAG / single keyword ad group ）
步驟 2：將你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞放在該廣告組中
步驟 3：創(chuàng)建一個針對產(chǎn)品關(guān)鍵詞的廣告
步驟 4：把所有針對該產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索都鏈接到產(chǎn)品頁面
步驟 5：根據(jù)流量的合格與否來添加否定關(guān)鍵詞（negative keywords，能廣泛的過濾非目標(biāo)關(guān)鍵詞的關(guān)鍵詞列表。）
這或許是你如何能夠贏過亞馬遜的一種方法——通過個性化關(guān)鍵詞更精準(zhǔn)地引導(dǎo)流量到最適合的著陸頁。
本段核心提煉：要在 AdWords 上勝過你的競爭對手，可以使用 ①動態(tài)關(guān)鍵字插入 ②獨特的賣點 ③與每個關(guān)鍵字匹配的著陸頁面 來設(shè)置具有針對性的廣告。Amazon 使用模板化的標(biāo)題和描述、動態(tài)關(guān)鍵字插入和動態(tài)生成的著陸頁，將用戶引導(dǎo)到按關(guān)鍵詞的相關(guān)性程度排序的產(chǎn)品頁面。
