做亞馬遜廣告，大家最關(guān)注的點(diǎn)無非就是ACoS，這也是大家最頭疼的事情。在日常店鋪運(yùn)營(yíng)中，經(jīng)常有學(xué)員問我們應(yīng)該怎么降低廣告ACoS，為什么我的ACoS這么高等諸如此類的問題。因此，小編今天就跟大家聊聊如何有效降低ACoS？

一般情況下，我們通常會(huì)用以下的4種方式來降低ACoS：

以上4種方法中，平時(shí)大家用的最多的就是前兩個(gè)，而第一種方法——降低bid，更是大家最先想到，而且最常用的手段。

所以，今天小編就跟大家深度解析一下，如何利用bid，來降低廣告的ACoS？

在現(xiàn)實(shí)情況中，很多賣家看見ACoS高了，就立馬去降低bid出價(jià)。然后又出現(xiàn)了新的問題，降完bid后ACoS還是高，或者ACoS降了點(diǎn)，單量卻明顯低了很多。

下面我們用ACoS的公式來分析下：
 

那么，我們可以得出：ACoS=bid/(銷售單價(jià)×轉(zhuǎn)化率)；由此可以看出，ACoS與產(chǎn)品的銷售單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、bid有很大的關(guān)系，但提高銷量，轉(zhuǎn)化率也會(huì)降低，轉(zhuǎn)化率降低了，ACoS也會(huì)升高。

由此可見要降低ACoS可以通過降低bid和提高轉(zhuǎn)化率來實(shí)現(xiàn)。然而提高bid和提高轉(zhuǎn)化率哪個(gè)更有效，更符合亞馬遜的算法呢？

首先我們要搞清楚決定廣告排名的因素有哪些：

1. 出價(jià)（bid）: 表面上出價(jià)越高，廣告排名越靠前。這也是為什么我們提高bid后，我們廣告位就靠前了，降低競(jìng)價(jià)后廣告位就靠后了。

這是基于我們同一個(gè)listing而言。但是我們通常發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品兩個(gè)不同的listing，競(jìng)價(jià)一樣，廣告位卻差距很大；甚至出價(jià)高的可能還排在出價(jià)低的后面。

這其實(shí)很好理解，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來說，一切都是為了給平臺(tái)帶來更多的轉(zhuǎn)化，不能因?yàn)槟沐X多就給你多的流量，而是誰的轉(zhuǎn)化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權(quán)。

2. 廣告質(zhì)量得分：亞馬遜廣告質(zhì)量得分由CTR和CR決定，CTR即點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，CR即流量轉(zhuǎn)化率。所以歸根到一點(diǎn)就是由轉(zhuǎn)化率決定的。他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)價(jià)的。CTR與CR表現(xiàn)越好，你的廣告表現(xiàn)就越好，那么廣告排名就越靠前。

這也是為什么一個(gè)新品在沒有任何review的時(shí)候，廣告bid已經(jīng)很高了卻還是無法排在首頁，而當(dāng)我們listing很優(yōu)秀的時(shí)候，很低的bid廣告位也能排在前面。

所以單單通過降低競(jìng)價(jià)是不能幫我們有效的降低ACoS的，反而會(huì)是我們陷入另一個(gè)困境：沒流量，沒訂單。

但是bid就不調(diào)整了嗎？當(dāng)然不是。

今天我們就主要來談一談到底該怎么調(diào)整bid，一共可以分為3步走：

不能只看ACoS的高低來調(diào)整bid

把競(jìng)價(jià)和預(yù)算都?jí)旱暮艿?，這樣曝光點(diǎn)擊都少了，ACoS也就降下去了。有的為了追求漂亮的ACoS，把所有ACoS高的詞都暫?；蛘叻穸ǖ?，甚至把產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞都否定了，廣告沒什么曝光和點(diǎn)擊，幾乎不怎么出單，這樣ACoS雖然漂亮了，但卻沒有任何意義。

在流量越來越稀缺的當(dāng)下，很多賣家做廣告不單單只是為了盈利，更多的為了引流！尤其是在新品期，廣告的主要目的就是提升關(guān)鍵詞的自然排名，從而提升listing流量，進(jìn)而提高單量。

所以無論是產(chǎn)品新品期，推廣期還是后期盈利期，ACoS的高低一定要基于曝光和點(diǎn)擊的基數(shù)上的，只有在保證一定量的曝光和點(diǎn)擊的基礎(chǔ)上，談ACoS的高低才有意義。

因此當(dāng)你的廣告曝光只有幾十，幾百，點(diǎn)擊只有幾個(gè)，十幾個(gè)，請(qǐng)先不要看你的ACoS，先把競(jìng)價(jià)調(diào)高，提高曝光量和點(diǎn)擊率。這樣才能達(dá)到廣告引流的真正目的。

根據(jù)收支平衡點(diǎn)確定目標(biāo)ACoS

我們可以通過亞馬遜FBA費(fèi)用計(jì)算快速算出我們產(chǎn)品的毛利潤(rùn)，比如下圖產(chǎn)品售價(jià)29.99美金，頭程費(fèi)用2美金，產(chǎn)品成本8美金。毛利為40.21%。

當(dāng)你把這40%的利潤(rùn)全部花在廣告上，僅從廣告本身產(chǎn)生的利潤(rùn)來看，既不虧本也不盈利，收入等于支出，這個(gè)點(diǎn)就是ACoS的收支平衡點(diǎn)，當(dāng)ACoS在40%以下的時(shí)候做廣告都是賺的。

當(dāng)ACoS超過40%的時(shí)候廣告就是賠錢的。只要廣告不虧錢，也就是ACoS在40%以下，廣告出一單，就相當(dāng)于亞馬遜給我刷了一單。

對(duì)于自動(dòng)廣告和手動(dòng)商品投放，只要ACoS在40%以下，我們都可以大膽的提高bid來增加我們的曝光和點(diǎn)擊(當(dāng)然同時(shí)我們也不要忽略優(yōu)化廣告，否定垃圾詞，由于主題原因今天暫不討論這些，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們，后期文章我們會(huì)跟大家繼續(xù)討論如何優(yōu)化廣告來降低ACoS。)。

 對(duì)于手動(dòng)廣告里的關(guān)鍵詞，只要ACoS低于目標(biāo)ACoS且曝光點(diǎn)擊不理想的，我們都可以提高bid來提升流量。

通過關(guān)鍵詞廣告位調(diào)整bid

做手動(dòng)關(guān)鍵詞投放的一個(gè)重要工作就是記錄關(guān)鍵詞的廣告位，當(dāng)廣告位太靠后了，可以適當(dāng)提高bid，來使廣告位靠前。但提高bid后是否能使我們利益最大化，也就是是否值得提高bid，就需要我們觀察效果。于是有人就會(huì)問了，這么多關(guān)鍵詞，如何去記錄什么時(shí)候調(diào)整了bid，怎么調(diào)的呢？

其實(shí)大家可以用廣告的批量表格來操作，每次更改后，都把表格保存起來，并用更改日期命名。這樣就很清楚何時(shí)怎么調(diào)整的bid以及廣告了。

好了，今天關(guān)于bid的調(diào)整方法就先講到這里。關(guān)于更多降低ACOS的方法，大家可以持續(xù)關(guān)注我們，我們將會(huì)在接下來的文章推出更多的打法。

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