經(jīng)常會(huì)有賣家問起：我怎樣引導(dǎo)客戶在我店鋪里面購買更多的產(chǎn)品呢？亞馬遜除了站內(nèi)廣告還有哪些廣告資源可以給賣家使用嗎？我遇到問題能直接去聯(lián)系亞馬遜客服嗎？這么多賣家，即便我聯(lián)系，他們就會(huì)答復(fù)我嗎？這些問題，在今天剛開班的亞馬遜特訓(xùn)營中都得到了詳細(xì)解答！
 

         在進(jìn)行激動(dòng)人心的宣誓儀式后，先由亞馬遜招商經(jīng)理上臺(tái)為學(xué)員分析了亞馬遜現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，解讀亞馬遜熱賣品背后的秘密。
 

      隨后，亞馬遜資深講師孫教官拋出了亞馬遜四大理念：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

孫教官說，在整個(gè)亞馬遜的A9搜索引擎排序系統(tǒng)中，購物一直是最核心功能。亞馬遜基于交易和訂單轉(zhuǎn)化，對頁面做了非常詳盡的排列。當(dāng)你搜索某一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，亞馬遜會(huì)給你推薦非常多的相同或相關(guān)產(chǎn)品供你參考，所有的推薦要達(dá)成的目的就是，讓消費(fèi)者有更多的選擇，進(jìn)而通過這些豐富的選擇觸發(fā)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生。

也就是說當(dāng)你把一個(gè)物品加入購物車，頁面又會(huì)展示出相關(guān)的產(chǎn)品，購買了該產(chǎn)品的人，也購買了以下產(chǎn)品，你購買嗎？簡簡單單的一個(gè)引導(dǎo)，用趨同心理，促成消費(fèi)者購買更多的物品，關(guān)聯(lián)推薦轉(zhuǎn)化出更多的交易。
 

      除了關(guān)聯(lián)推薦之外，在每一個(gè)產(chǎn)品頁面的Listing排名旁邊，我們都可以輕易的找到該類目的Top 100排行榜，在Top 100排行頁面右邊，又有一個(gè)新刊登熱賣排行推薦，各種推薦相互交叉，反復(fù)刺激消費(fèi)者購買的欲望和神經(jīng)，產(chǎn)品多次出現(xiàn)，最終促成交易。

而對于買家來說，只要你在亞馬遜平臺(tái)上搜索過一個(gè)產(chǎn)品，下次再打開Amazon頁面時(shí)，曾經(jīng)查閱的產(chǎn)品就會(huì)展示在你的眼前，提醒你再次關(guān)注它，多次刺激的結(jié)果往往也同樣是下單購物，交易發(fā)生了。

正是這些反復(fù)出現(xiàn)、相互交叉的精準(zhǔn)推薦，大大提升了用戶的購買頻率和購買數(shù)量，當(dāng)然，這自然是賣家期望的結(jié)果。

接著孫教官又分析了廣告方面，在亞馬遜只有簡單的一種關(guān)鍵詞廣告，每個(gè)搜索頁面，六個(gè)廣告位基本固定的出現(xiàn)。較少的廣告出現(xiàn)，減少了用戶對廣告的排斥心理，可以說，亞馬遜深諳用戶排斥廣告的心理，用更精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦帶來的成交為平臺(tái)創(chuàng)造了更多的營收。

孫教官稱，很多賣家在進(jìn)入亞馬遜之初，都會(huì)非常用心的把自己的店鋪信息盡可能填寫完整，期待著有客戶來咨詢購買，同時(shí)也做好了隨時(shí)向客戶解答疑難的準(zhǔn)備。可是，結(jié)果往往是既失望又高興，失望的是，居然沒有幾封詢問的郵件，高興的是，并沒有因?yàn)闆]人詢問就不產(chǎn)生訂單。
 

      在平臺(tái)設(shè)計(jì)上，亞馬遜更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的展示，而把聯(lián)系賣家的頁面放置在最后，對于大部分的買家來說，購買行為就是通過對產(chǎn)品頁面的瀏覽和判定。感興趣的，直接下單購買即是。

通過產(chǎn)品展示促成訂單，通過后置客服聯(lián)系方式降低買賣雙方的溝通成本，亞馬遜正是用這樣的方式，減少了賣家的客服成本。

看圖購物，自主購物，正是亞馬遜著力打造的交易方式。

在場有學(xué)員提問，我店鋪需要設(shè)計(jì)裝修嗎？我店鋪里可以多個(gè)類目的產(chǎn)品交叉混賣嗎？如果混賣的話會(huì)不會(huì)給客戶一種雜貨鋪的感覺呢？我該用怎樣的方法把客戶吸引到我的店鋪里，進(jìn)而促成二次購買和搭配購買來拉動(dòng)店鋪的整體銷量呢？我能通過一款產(chǎn)品超低價(jià)甚至虧本促銷的方式來帶動(dòng)店鋪里面的其它產(chǎn)品的銷量嗎？

對于這樣的詢問，孫教官說關(guān)鍵點(diǎn)是——店鋪。在別的跨境電商平臺(tái)上，比如Ebay，比如速賣通，確實(shí)可以通過各種營銷手法把客戶吸引到自己的店鋪里，進(jìn)而促成客戶更多數(shù)量的購買。

但對于亞馬遜平臺(tái)來說，店鋪的概念并不強(qiáng)，甚至可以說是被平臺(tái)有意識(shí)的忽略了。
 

     對于一個(gè)顧客來說，在亞馬遜購物的過程大概是這樣的，如果顧客想購買A產(chǎn)品，在亞馬遜首頁搜索，在搜索結(jié)果中選擇合適的產(chǎn)品，添加到購物車，如果不需要其它產(chǎn)品，直接付款，購買過程完成；在購買A產(chǎn)品的同時(shí)，如果顧客同時(shí)想購買B產(chǎn)品，顧客的選擇往往是，回到首頁搜索B產(chǎn)品，而不是看看銷售A產(chǎn)品的賣家是否也正好有B產(chǎn)品。

如此一來，顧客的整個(gè)購買經(jīng)歷是，在亞馬遜買了A和B兩個(gè)產(chǎn)品，至于這兩個(gè)產(chǎn)品的賣家是誰，客戶一般不知道，也不在意。

這樣的購買思維就直接導(dǎo)致了賣家能夠獲得的流量大都是來自于搜索結(jié)果的展現(xiàn)，很少會(huì)有顧客進(jìn)入你的店鋪去查看。除了顧客這樣的購買思維之外，亞馬遜也對賣家店鋪?zhàn)隽撕笾锰幚恚绻櫩拖氩榭匆粋€(gè)賣家的店鋪，需要在不起眼的地方經(jīng)過多個(gè)頁面的切換才能找到，對于普通的買家來說，查找的過程是一點(diǎn)都不便利的。

孫教官強(qiáng)調(diào)說，在把店鋪放在次要位置的同時(shí)，亞馬遜非常重視優(yōu)質(zhì)Listing的展示，如果一條Listing，圖片精美，價(jià)格合適，訂單轉(zhuǎn)化率高，亞馬遜會(huì)根據(jù)短時(shí)間內(nèi)的訂單數(shù)量，不停的更新Listing的排名，排名越靠前，訂單越多，訂單越多，排名越靠前，也正是這樣的循環(huán)，導(dǎo)致了很多賣家都非常重視爆款的打造。

所以，在亞馬遜運(yùn)營中，也一定要深刻意識(shí)到Listing的重要性，把打造爆款Listing放在運(yùn)營的首位。

客戶是一個(gè)平臺(tái)發(fā)展的根本，只有更多的客戶，更多的忠實(shí)客戶，才能夠維持一個(gè)平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展，亞馬遜平臺(tái)也是如此。

在亞馬遜，平臺(tái)通過兩套評價(jià)體系讓顧客對購物體驗(yàn)發(fā)出聲音，做出自己真實(shí)的表達(dá)，F(xiàn)eedback和Review，可以說是眾多賣家都異常重視的兩個(gè)地方，更高的評價(jià)星級，意味著更多的曝光、流量和訂單，而很差的評價(jià)星級，則意味著沒有訂單的同時(shí)，賬號安全也隨時(shí)岌岌可危。

但亞馬遜對客戶的重視又不僅僅體現(xiàn)在評價(jià)體系上，在整個(gè)交易過程中，亞馬遜都是盡可能的簡化交易流程，提升顧客體驗(yàn)，只要客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有任何的不滿意，亞馬遜接受無條件退款，亞馬遜對買家的高容忍也意味著對賣家要求的高標(biāo)準(zhǔn)，但這樣的標(biāo)準(zhǔn)也讓顧客更加信任亞馬遜，更加依賴亞馬遜，更多的忠實(shí)客戶，為賣家?guī)砹烁嗟挠唵巍?/span>
 

      對此現(xiàn)場很多學(xué)員表示擔(dān)憂，這樣說來賣家在亞馬遜完全處于劣勢。孫教官則表示稍安勿躁：“在一個(gè)交易糾紛中，亞馬遜永遠(yuǎn)是重視客戶輕視賣家的，但作為賣家也不要悲觀，在平臺(tái)的重視和輕視之間，同樣也存在著一個(gè)相對公平的尺度，如果一個(gè)糾紛，賣家確實(shí)占有完全的理由，同樣是可以得到亞馬遜的公正公平對待的。”

孫教官說：“亞馬遜重視客戶，因?yàn)榭蛻魹閬嗰R遜帶來了訂單，創(chuàng)造了利潤，作為賣家也不要忘了，我們同樣也有一個(gè)身份：亞馬遜平臺(tái)的客戶，對，我們第一身份其實(shí)是亞馬遜平臺(tái)的客戶，因?yàn)槲覀冊谄脚_(tái)上銷售，為平臺(tái)提供了更豐富的產(chǎn)品選擇，從而增加了顧客的黏性，所以，亞馬遜也是非常重視賣家的訴求和利益表達(dá)的。”

如果你在亞馬遜平臺(tái)上遭遇了不公平的待遇，造成了損失，不妨積極聯(lián)系亞馬遜客服去申訴，去追索自己的應(yīng)得利益，因?yàn)椋覀円彩莵嗰R遜的客戶，亞馬遜同樣也在重視著我們。

什么？你還有很多問題沒懂？你還出不了單？快快加入百馬匯吧！亞馬遜特訓(xùn)營十七期正在火熱報(bào)名中！