B2B電商平臺(tái)正在迅速成為品牌、批發(fā)商、分銷(xiāo)商和制造商銷(xiāo)售的主要渠道，B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程曾經(jīng)局限于面對(duì)面銷(xiāo)售，現(xiàn)在越來(lái)越多的買(mǎi)家要求7天24小時(shí)網(wǎng)上訂單服務(wù)。
雨果網(wǎng)從外媒近日?qǐng)?bào)道中了解到，雖然現(xiàn)在許多B2B企業(yè)提供電商渠道，但當(dāng)談到消費(fèi)者，“亞馬遜效應(yīng)（Amazon effect）”卻給企業(yè)設(shè)了高門(mén)檻。亞馬遜已經(jīng)設(shè)定了網(wǎng)上采購(gòu)流程，許多B2B企業(yè)正努力追上亞馬遜的步伐。
可能大家都在亞馬遜上購(gòu)物過(guò)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)和價(jià)格都是現(xiàn)有的，產(chǎn)品推薦則個(gè)性化，根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)記錄來(lái)設(shè)定；配送通常免費(fèi)，而且送貨速度很快；從網(wǎng)站導(dǎo)航到購(gòu)買(mǎi)操作，整體的用戶(hù)體驗(yàn)簡(jiǎn)單直觀。
在近日Internet Retailer、Oracle和市場(chǎng)調(diào)研公司Forrester Research共同參加的研討會(huì)上，B2B電商分析師Andy Hoar建議，亞馬遜效應(yīng)影響更大了，它給企業(yè)施加了壓力，要求他們提升用戶(hù)體驗(yàn)。
事實(shí)上，92%的B2B買(mǎi)家主要利用亞馬遜進(jìn)行采購(gòu)研究，82%的買(mǎi)家稱(chēng)確實(shí)在亞馬遜上采購(gòu)，然而Hoar很快指出，這些買(mǎi)家一般購(gòu)買(mǎi)辦公用品等產(chǎn)品，而不是相對(duì)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品。不過(guò)不要忘了，B2B買(mǎi)家經(jīng)常體驗(yàn)亞馬遜服務(wù)，因此在其他B2B平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，他們可能期望有相同的體驗(yàn)。
最近亞馬遜推出了B2B平臺(tái)Amazon Business，這對(duì)許多制造商和分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)可怕的消息，他們之中有些甚至都還沒(méi)有投資B2B電商方案。
對(duì)那些已經(jīng)投資電商方案的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)區(qū)分消費(fèi)者體驗(yàn)的機(jī)會(huì)——即和亞馬遜越像越好。當(dāng)要求B2B企業(yè)將自己的B2B電商體驗(yàn)同直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比時(shí)，46%的企業(yè)認(rèn)為他們的體驗(yàn)會(huì)更好，36%認(rèn)為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下；然而當(dāng)要求他們將自己的與亞馬遜相比時(shí)，僅有20%的企業(yè)說(shuō)自己的較好，而63%壓倒性認(rèn)為自己的電商體驗(yàn)比亞馬遜差。
所有的B2B品牌應(yīng)該優(yōu)先考慮B2B電商。那么這些品牌如何更好地涉足電商呢？
很明顯要超過(guò)亞馬遜非常難，但你可以專(zhuān)注于為消費(fèi)者提供更多有深度的內(nèi)容。Forrester公司發(fā)現(xiàn)許多B2B買(mǎi)家利用亞馬遜來(lái)研究并采購(gòu)產(chǎn)品，它還發(fā)現(xiàn)許多B2B買(mǎi)家實(shí)際上更喜歡直接從品牌或制造商那邊購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，確切地說(shuō)，有45%的受訪(fǎng)者這樣表示。而且，62%的受訪(fǎng)者認(rèn)為品牌產(chǎn)品制造商網(wǎng)站更可能提供好的產(chǎn)品信息。
B2B買(mǎi)家渴望看到高質(zhì)量的內(nèi)容。通過(guò)提供亞馬遜所能提供給的內(nèi)容，甚至比亞馬遜提供更多產(chǎn)品內(nèi)容（畢竟亞馬遜不及你了解你自己的產(chǎn)品），因此品牌和制造商能在這一點(diǎn)上同亞馬遜區(qū)分開(kāi)來(lái)。
B2B買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，希望能直接與你的品牌互動(dòng)。現(xiàn)在不僅要找出如何塑造自己的消費(fèi)者體驗(yàn)，也要找出如何塑造網(wǎng)上品牌體驗(yàn)。創(chuàng)建一個(gè)僅為自己品牌和產(chǎn)品服務(wù)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，并且展示其他能幫助促進(jìn)銷(xiāo)售和創(chuàng)建品牌資產(chǎn)的內(nèi)容。
像制作產(chǎn)品宣傳視頻，為更多技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品提供教學(xué)視頻，甚至是給零售商提供銷(xiāo)售指導(dǎo)，這些都是提供有價(jià)值的內(nèi)容的方式，同時(shí)還能突出你的品牌。
另一種方法是更快地履行訂單，雖然很多公司希望通過(guò)庫(kù)存操作和物流來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但是訂單的提交和轉(zhuǎn)移也很重要。
你的團(tuán)隊(duì)是如何得到B2B訂單的？這些訂單如何錄進(jìn)ERP系統(tǒng)？訂單從哪種銷(xiāo)售渠道獲得？通過(guò)整合銷(xiāo)售渠道與ERP到同一個(gè)平臺(tái)，能消除損害消費(fèi)者體驗(yàn)的延遲和履單過(guò)程中的錯(cuò)誤。
消費(fèi)者希望能隨時(shí)隨地，通過(guò)任何方式下訂單，所以確保你提供的是一個(gè)流線(xiàn)型、個(gè)性化的網(wǎng)頁(yè)及移動(dòng)設(shè)備端體驗(yàn)，還要通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對(duì)面銷(xiāo)售。所有渠道提供的消費(fèi)者體驗(yàn)應(yīng)一致，這樣他們才愿意為體驗(yàn)花費(fèi)更多。
一個(gè)合適的電商解決方案不僅能兼容B2B購(gòu)買(mǎi)程序的復(fù)雜性，還能維持簡(jiǎn)單直觀的消費(fèi)者體驗(yàn)。找到一個(gè)無(wú)論在移動(dòng)設(shè)備端還是PC端都能簡(jiǎn)易操作的電商解決方案勢(shì)在必行。許多企業(yè)投資第三方電商解決方案，將他們的后臺(tái)系統(tǒng)與銷(xiāo)售渠道結(jié)合起來(lái)。
最后，要?jiǎng)?chuàng)建跟亞馬遜相似的B2B電商體驗(yàn)關(guān)鍵在于，總是站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。如果你給客戶(hù)傳達(dá)的價(jià)值，正是他們期望從典型B2B網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)中獲得的，并且了解消費(fèi)者在網(wǎng)站上想要獲取什么內(nèi)容，那么你正以自己獨(dú)有的方式建立一個(gè)成功的B2B電商渠道。
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