導(dǎo)語(yǔ)
 
      廣告運(yùn)營(yíng)是賣家必備的運(yùn)營(yíng)技能，由于經(jīng)驗(yàn)有限，很多賣家只看到廣告效果不好，卻不知道如何找到問(wèn)題并有效解決；或者優(yōu)化過(guò)度，導(dǎo)致廣告效果不穩(wěn)定，現(xiàn)在亞馬遜站內(nèi)流量越來(lái)越貴，如果不及時(shí)調(diào)整廣告策略，會(huì)導(dǎo)致廣告成本越來(lái)越高，最終產(chǎn)品無(wú)利可圖。
部分賣家投放廣告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題：
 
1、每個(gè)產(chǎn)品投廣告，沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)
 
為了分散運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，買家店鋪一般都有十幾個(gè)產(chǎn)品，如果產(chǎn)品變體很多，則有幾十上百個(gè)SKU，為了達(dá)到快速出單的目的，買家在產(chǎn)品到FBA之后就會(huì)立即投放廣告，競(jìng)價(jià)比亞馬遜系統(tǒng)建議競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)，然后再把廣告預(yù)算均分到每個(gè)產(chǎn)品上，每天廣告差不多花費(fèi)一兩百美金，而實(shí)際卻沒(méi)有什么銷量產(chǎn)出。
 
解決方法
 
廣告也需要走精品打造的路線，賣家要根據(jù)產(chǎn)品銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況將所有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先級(jí)區(qū)分，選擇幾款精品，將主要重心放到這幾款產(chǎn)品上面，提升產(chǎn)品競(jìng)價(jià)、增加每日的廣告預(yù)算，定期優(yōu)化廣告效果；對(duì)于其他的產(chǎn)品，降低廣告支出，如果產(chǎn)品兩個(gè)月內(nèi)銷量沒(méi)有起來(lái)，就及時(shí)淘汰。
 
2、競(jìng)價(jià)很高，可是點(diǎn)擊率很低
 
對(duì)于自動(dòng)廣告來(lái)說(shuō)，亞馬遜廣告曝光量達(dá)到5000甚至10000次的時(shí)候，如果點(diǎn)擊率卻低于0.5%，主要是兩個(gè)方面的原因：① 產(chǎn)品主圖沒(méi)有吸引力；② listing的文案有問(wèn)題，因?yàn)樵趤嗰R遜自動(dòng)廣告中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)listing中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞來(lái)投放廣告，給用戶匹配相關(guān)度高的產(chǎn)品。
 
解決方法
 
解決方法：首先分析自動(dòng)廣告報(bào)表，查看消費(fèi)者是通過(guò)哪些詞匯點(diǎn)擊進(jìn)入廣告產(chǎn)生訂單，然后將這些關(guān)鍵詞融入到listing當(dāng)中，在自動(dòng)廣告報(bào)表中可能會(huì)出現(xiàn)一些ASIN碼，對(duì)比ASIN的產(chǎn)品與你產(chǎn)品相關(guān)度，如果相關(guān)度不高，說(shuō)明listing的關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確。
 
如果listing文案沒(méi)有問(wèn)題，則需要優(yōu)化主圖，通過(guò)一些小圖標(biāo)增加主圖的亮點(diǎn)。當(dāng)廣告系統(tǒng)推薦的產(chǎn)品高度相關(guān)，主圖又符合買家需求，相應(yīng)的點(diǎn)擊率就會(huì)提升。 
 
3、產(chǎn)品價(jià)格太低，ACOS都很高

很多賣家剛開(kāi)始投放廣告的時(shí)候，ACOS全部都是100%往上走，能控制到30%~50%都不錯(cuò)了，怎么解決ACOS高的問(wèn)題？ACOS數(shù)值應(yīng)該控制到多少比較合適？
 
解決方法
 
ACOS=Spend/Sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好，ACOS的值越小，要求Bid(單次點(diǎn)擊費(fèi)用均值)*Clicks(點(diǎn)擊次數(shù))越小，而Price(銷售單價(jià))*N(訂單數(shù)量)越大。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中Bid（競(jìng)價(jià)）對(duì)ACOS的影響是有限的，Clicks（點(diǎn)擊）越多越好，而分母產(chǎn)品價(jià)格和N的乘積范圍卻是很大的，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)范圍很難界定，在Bid,Clicks,N均不變的情況下，Price的高低其實(shí)決定了ACOS值，所以選品前期，不建議做定價(jià)在10美金以下的產(chǎn)品，低價(jià)的產(chǎn)品投放廣告往往會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)化不劃算，ACOS居高不下，雖然廣告帶來(lái)了流量和訂單，但也帶來(lái)了虧損。
 
如果選品沒(méi)有問(wèn)題，新品期廣告推廣的主要目的是引流，此時(shí)ACOS數(shù)值可以高一點(diǎn)，等產(chǎn)品穩(wěn)定以后，建議ACOS控制在30%以下，大家可以采取以下兩種策略。
 
① 增加Review
很多買家購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)人為“評(píng)價(jià)越多，說(shuō)明購(gòu)買的人越多，產(chǎn)品好評(píng)率越高，說(shuō)明產(chǎn)品得到大眾的認(rèn)可”建議大家在產(chǎn)品上架之前就找到安全上review的資源。
 
② 刷廣告
就是搜索關(guān)鍵詞，找到產(chǎn)品的廣告位后點(diǎn)擊購(gòu)買，這種方法一可以提升產(chǎn)品的performance，讓廣告排名更靠前，后期小范圍的降低產(chǎn)品競(jìng)價(jià)對(duì)排名影響不大，二是購(gòu)買以后可以留下review。
 
總而言之，產(chǎn)品的質(zhì)量和listing才是保證廣告效果的關(guān)鍵因素，在運(yùn)營(yíng)前期賣家花時(shí)間去調(diào)查研究市場(chǎng)和競(jìng)品、客戶，后期運(yùn)營(yíng)廣告就會(huì)容易很多.